Prodotto e configurazione
Portafoglio, modelli, parametri e dotazioni. Le regole controllano requisiti, dipendenze, esclusioni e completezza.
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JAPRIVIO CPQ/CRM
Dalla configurazione all’ordine in un unico processo
JAPRIVIO CPQ unisce dati di prodotto, regole, listini e attività commerciale del produttore e della sua rete. La configurazione mantiene il contesto del calcolo del prezzo, dell’offerta e della decisione del cliente.
L’intero processo
Dalla prima richiesta all’ordine e al post-vendita
Ogni fase utilizza i dati di quella precedente. Configurazione, calcolo del prezzo, offerta e decisione del cliente restano nel contesto di un’unica pratica.
- Richiesta, cliente e opportunitàIl CRM organizza richieste, clienti e opportunità di vendita.
- Prodotto e regoleConfigurazione secondo modelli, opzioni e regole del produttore.
- Listini e calcolo dei prezziPrezzo calcolato dal listino assegnato e dagli sconti.
- Offerta e revisioniUn documento con numero, versioni e cronologia delle modifiche.
- Accettazione della versioneIl cliente accetta una versione specifica dell’offerta.
- OrdineL’offerta accettata passa all’evasione.
- Ricambi e post-venditaRicambi dopo la vendita. Assistenza e storia della macchina sono in sviluppo.
Aree della piattaforma
Molto più di un configuratore
JAPRIVIO è nato come configuratore. Oggi la piattaforma comprende attività commerciale, calcolo dei prezzi, offerte, ruoli nella rete di vendita e gestione dei dati di prodotto. Altre aree, come post-vendita e assistenza, sono in sviluppo.
Listini e calcolo dei prezzi
Listini, assegnazioni e sconti. Modelli e opzioni sono prezzati a partire dalla stessa configurazione.
CRM e attività commerciale
Richieste, clienti, opportunità, attività e passi successivi, con visibilità dei dati per ruolo.
Offerte, accettazione e ordini
Documento, link, revisioni e cronologia. Accettazione di una versione specifica e passaggio all’ordine.
Ruoli e canali di vendita
Produttore, concessionario, venditore e cliente finale usano le stesse funzioni, ciascuno nel proprio ambito.
Editor e amministrazione
Bozza, pubblicazione, versioni e ripristino di opzioni, regole e media del prodotto.
Ricambi, post-vendita e assistenza
Un catalogo ricambi per la macchina salvata e una direzione di sviluppo verso l’assistenza e la storia completa della macchina.
Estensioni preparate per scenari concreti
Nuove funzioni preparate per scenari di implementazione concreti, anche presso un produttore di macchine agricole.
01Prodotto e configurazione
Configurazione conforme alle regole del produttore.
Il commerciale seleziona modello, variante e dotazioni, mentre Japrivio verifica requisiti, dipendenze, esclusioni e completezza della configurazione.
- Dati di prodottoLa configurazione utilizza la gamma, i modelli, i parametri e le dotazioni del produttore.
- Regole al posto dei controlli manualiLe opzioni non disponibili o incompatibili vengono bloccate, indicando cosa occorre modificare.
- Riepilogo pronto all’usoUna configurazione completa genera una specifica pronta per il calcolo del prezzo e l’offerta.
Descriviamo la visualizzazione 3D e il supporto AI per un modello specifico, come estensione e non come funzione di ogni prodotto.
02Listini e calcolo dei prezzi
Prezzi aggiornati dove nascono la configurazione e l’offerta.
Colleghiamo modelli, dotazioni e regole di configurazione ai listini e alle condizioni commerciali corretti. Così il calcolo del prezzo resta parte del processo di vendita.
- Assegnazioni e scontiI listini vengono assegnati al produttore e ai concessionari in base all’ambito delle autorizzazioni, e gli sconti vengono inclusi nel calcolo del prezzo.
- Calcolo dei prezzi di modelli e opzioniJAPRIVIO CPQ calcola i prezzi di modelli e opzioni sulla base di listini, assegnazioni e sconti.
- Lavorare con i datiUn nuovo listino può essere preparato a partire dalla copia di uno esistente.
03CRM e attività commerciale
Le vendite in un unico contesto.
Una richiesta nata a partire da un prodotto può essere collegata a cliente, opportunità di vendita, configurazione e offerta, mantenendo la cronologia del processo.
- Lead e richiesteLe nuove richieste entrano in un flusso di lavoro commerciale organizzato e possono essere indirizzate al concessionario o al referente appropriato.
- Pipeline e attivitàOpportunità di vendita, attività e passaggi successivi formano una coda di lavoro condivisa dal team.
- Visibilità in base al ruoloLa visibilità dei dati dipende dal ruolo e dall’organizzazione dell’utente.
04Offerte, accettazione e ordini
Il cliente accetta una versione specifica dell’offerta.
L’offerta nasce dalla configurazione e dal calcolo del prezzo, ha revisioni e una cronologia e, dopo l’accettazione, può essere trasformata in ordine.
- Documento sotto controlloL’offerta ha un numero, uno stato e una cronologia delle modifiche. L’offerta inviata conserva i dati al momento dell’invio.
- La decisione spetta al clienteIl cliente riceve il link a una versione specifica dell’offerta e la accetta con un codice inviato via e-mail.
- Prova dell’accettazioneLa versione accettata viene salvata come PDF congelato con somma di controllo (hash) e prova dell’accettazione.
- Passaggio all’ordineL’offerta accettata può diventare un ordine senza dover ricreare la specifica.
05Ruoli e canali di vendita
Produttore, concessionario, venditore e cliente finale in un unico processo
Il processo può coinvolgere produttore, concessionario, commerciale e canale B2C. Definiamo l’accesso ai dati e l’instradamento delle richieste in base allo scenario, e i canali non devono necessariamente avere lo stesso ambito.
Produttore
Dati, regole, listini e visibilità del processo nell’ambito concordato.
Ambito di lavoro
- Richieste e pipeline mostrano a che punto sono le trattative gestite dai concessionari.
- Le decisioni che richiedono un intervento sono visibili accanto alle offerte e agli ordini a cui si riferiscono.
- I listini organizzano la base di calcolo dei prezzi nella rete, mantenendola collegata al processo di vendita.
- Le vendite dei concessionari e quelle dirette del produttore formano un quadro unitario per le decisioni quotidiane.
Concessionario
I dati commerciali corretti, configurazione e offerta.
Ambito di lavoro
- La richiesta avvia il lavoro con il cliente e indica l’attività successiva nel CRM.
- Configurazione e calcolo del prezzo vengono preparati nel contesto della specifica trattativa.
- L’offerta utilizza la specifica predisposta e la decisione del cliente rimane nella cronologia.
- L’offerta accettata diventa un ordine senza ricostruire i dati nei fogli di calcolo.
Venditore
Cliente, attività e gestione dell’opportunità.
Ambito di lavoro
- La scheda opportunità collega il cliente alla configurazione, al calcolo del prezzo e alla versione corrente dell’offerta.
- L’attività e la scadenza del passaggio successivo sono visibili nel contesto della trattativa in corso.
- La specifica rimane la stessa passando alla versione successiva dell’offerta o all’ordine.
- Lo stato del documento e la decisione del cliente indicano quale trattativa richiede un intervento.
Cliente finale (B2C)
L’ambito di richiesta o configurazione disponibile al cliente finale.
Ambito di lavoro
- La richiesta raggiunge il team e il processo di vendita appropriati.
- L’ambito del canale B2C si definisce per scenario e non deve coincidere con quello del concessionario.
Ogni prospettiva usa le stesse funzioni CPQ e un unico catalogo prodotti. Instradamento delle richieste e accesso ai dati si definiscono per ogni scenario.
06Editor e amministrazione
Prima la bozza. Poi la pubblicazione.
L’editor comprende opzioni, regole e contenuti multimediali del prodotto, la loro pubblicazione e le versioni.
L’amministratore del produttore apporta in autonomia le modifiche a opzioni, regole e contenuti multimediali di un modello esistente, le pubblica e, se necessario, ripristina una versione precedente.
- BozzaLe modifiche a opzioni, regole e contenuti multimediali vengono create in bozza.
- PubblicazioneDopo la verifica, la bozza può essere pubblicata come nuova versione dei dati di prodotto.
- RipristinoUna versione precedente può essere ripristinata come bozza.
Prepariamo un nuovo modello o un nuovo tipo di regole insieme al team tecnico.
07Ricambi, post-vendita e assistenza
Ricambi, post-vendita e assistenza
La vendita della macchina non chiude il processo. Separiamo l’ambito ricambi descritto dalla direzione di sviluppo verso l’assistenza e la storia completa della macchina.
Ricambi
Il modulo ricambi porta dalla macchina venduta al ricambio giusto e al successivo processo commerciale. L’ambito preciso lo mostriamo in una presentazione, perché dipende dai dati del produttore.
- La macchina registrata conduce al catalogo dei ricambi compatibili con la sua configurazione.
- L’albero dei gruppi, i disegni d’assieme e i punti interattivi aiutano a individuare la voce corretta.
- La ricerca per codice o descrizione permette di aggiungere rapidamente i ricambi al carrello.
- Le voci selezionate passano alla richiesta, all’offerta e all’ordine di ricambi.
Assistenza e ciclo di vita della macchina
Stiamo sviluppando la piattaforma verso la storia completa della macchina, la gestione dell’assistenza e le garanzie. È una direzione di sviluppo, non un modulo pronto: l’ambito lo definiamo con il produttore.
Concept di app per l’assistenza sul campo in JAPRIVIO Technology- Macchina registrata
- Catalogo dei ricambi compatibiliAlbero dei gruppi, disegni d’assieme e punti interattivi
- Ricerca e carrello
- Richiesta, offerta e ordine di ricambi
08Estensioni
Estensioni preparate per scenari concreti
La piattaforma cresce insieme alle implementazioni. Le nuove funzioni nascono da un processo reale del cliente e le descriviamo nell’ambito per cui sono state preparate.
Scenario di un produttore di macchine agricole
Le estensioni più recenti della piattaforma le prepariamo insieme a un produttore di macchine agricole, sui suoi prodotti e sul suo processo di vendita. Ne descriveremo l’ambito quando sarà pronto da mostrare.
Visualizzazione 3D del modello
La grafica 3D aiuta a capire la configurazione di un modello specifico. L’ambito dipende dai materiali approvati del produttore.
Supporto AI
Descriviamo le applicazioni AI per un modello e dati specifici, non come funzione universale di ogni prodotto.
Configuratore sul sito del produttore
Link, cornice incorporata (iframe) e widget sono modi diversi di messa a disposizione, ciascuno con un diverso ambito di lavoro.
09Sicurezza del processo
Ruoli, isolamento dei dati e traccia delle operazioni.
Le misure di sicurezza riguardano l’accesso ai dati, la cronologia delle modifiche e l’accettazione dell’offerta.
Ruoli e autorizzazioni
L’ambito dei dati e delle azioni dipende dal ruolo dell’utente.
Isolamento dei dati
I dati delle singole organizzazioni sono isolati tra loro.
Controllo degli accessi
L’accesso ai dati viene verificato in base all’account e all’organizzazione dell’utente.
Traccia delle operazioni
Modifiche e decisioni nel processo lasciano una traccia nella cronologia.
Protezione dell’accettazione
Il codice via e-mail, il PDF congelato e la somma di controllo collegano la decisione del cliente a una versione specifica dell’offerta.
10Implementazione e integrazioni
Un ambito di implementazione adattato al processo di vendita.
Iniziamo l’implementazione concordando un processo concreto e l’ambito da attivare per primo.
- Preparazione dei datiPrepariamo i dati del produttore, le regole di configurazione, la struttura degli utenti, i listini, le autorizzazioni e il flusso di lavoro concordato.
- Primo perimetroAvviamo un solo processo concordato, non tutto insieme.
- TestVerifichiamo configurazioni, prezzi e ruoli sui dati del produttore.
- AvvioGli utenti iniziano a lavorare nell’ambito concordato.
- SviluppoAltre aree ed estensioni si aggiungono per fasi.
Scegliamo le integrazioni in base all’ambiente del cliente. L’analisi dei collegamenti e la loro realizzazione sono ambiti separati, da concordare.
Vuoi prima mettere ordine nella logica di prodotto e prezzi? Scopri JAPRIVIO AdvisoryScopri JAPRIVIO CPQ in un processo di esempio tra produttore e concessionario.
Dalla configurazione del prodotto all’offerta accettata e all’ordine.
