Po intensywnym weekendzie na Agro Show w Bednarach wróciliśmy z głowami pełnymi rozmów. Odwiedziliśmy wiele stoisk producentów maszyn i dealerów. Oglądaliśmy nowości, ale najciekawsze pytania pojawiały się wtedy, gdy rozmowa schodziła na codzienną sprzedaż.
Jak dealer dowiaduje się o zmianie ceny? Skąd handlowiec wie, które opcje można połączyć? Co dzieje się z wiedzą o produkcie, gdy doświadczony pracownik odchodzi?
To sprawy, które dobrze znamy. Właśnie z takich codziennych trudności wzięło się JAPRIVIO. Rozmowy w Bednarach pokazały nam, że podobne problemy pojawiają się też u innych producentów i dealerów. Za każdą z pozoru prostą ofertą kryją się ceny, reguły produktu, ustalenia handlowe i praca wielu osób. Handlowiec nie powinien za każdym razem układać tego wszystkiego od nowa.
Poniższe sytuacje są przykładami z życia branży, a nie opisem konkretnych firm spotkanych na targach.
„Wysłałem ofertę. Dlaczego cena już się nie zgadza?”
Klient pyta dealera o maszynę z dodatkowym wyposażeniem. Handlowiec otwiera zapisany na komputerze cennik, liczy cenę i wysyła ofertę. Następnego dnia dowiaduje się, że jedna z opcji podrożała. Aktualizacja przyszła mailem, ale nie trafiła do pliku, na którym pracował.
Teraz trzeba poprawić dokument i wyjaśnić zmianę klientowi. Wystarczyła jedna nieaktualna pozycja, żeby prosta rozmowa zamieniła się w serię telefonów.
Dla handlowca właściwy sposób pracy powinien być łatwy: wybiera model i opcje, a przy przygotowaniu oferty widzi obowiązującą cenę. W tle trzeba jednak zadbać o wersje cenników, terminy zmian, zasady rabatowe i dostęp do danych dla poszczególnych dealerów. Użytkownik potrzebuje jasnego wyniku. Cała złożoność wyceny może pozostać po stronie narzędzia.
„Czy tę opcję można zamówić z tym modelem?”
Producent wprowadza nowy model. Dealer dostaje katalog i materiały ze zdjęciami. Klient chce jednak wiedzieć coś bardzo konkretnego: czy może zamówić wybraną maszynę z danym wyposażeniem?
Odpowiedź bywa rozłożona na kilka miejsc. Lista opcji jest w katalogu, wyjątek w mailu od fabryki, a o ostatniej zmianie wie tylko opiekun produktu. Handlowiec sprawdza dokumenty i dzwoni, zanim powie klientowi „tak”. Jeśli coś przeoczy, ofertę albo zamówienie trzeba później poprawiać.
Na ekranie wybór opcji może wyglądać prosto. Za nim stoi trudniejsza praca: opisanie modeli, wersji, zależności i wykluczeń. Właśnie o to chodzi w dobrej nakładce roboczej. Sprzedawca widzi, co może wybrać, a w razie potrzeby otrzymuje zrozumiałe wyjaśnienie. Reguły produktu pomagają mu w rozmowie, zamiast zmuszać go do szukania odpowiedzi w kilku plikach.
„Wysłaliśmy informację wszystkim dealerom”
Fabryka dodaje nową opcję i rozsyła wiadomość do sieci. Jeden dealer uwzględnia ją od razu. Drugi czeka na cenę. Trzeci nadal korzysta z własnego arkusza, w którym nowej opcji jeszcze nie ma.
Wiadomość została wysłana, ale klienci w różnych miejscach dostają różne odpowiedzi. Producent dowiaduje się o tym dopiero wtedy, gdy trzeba wyjaśnić ofertę lub poprawić zamówienie.
Dealer potrzebuje prostego miejsca pracy: otwiera produkt i widzi aktualne możliwości, ceny oraz materiały. Aby tak się stało, w tle trzeba ustalić, kto wprowadza zmianę, od kiedy ona obowiązuje i kogo dotyczy. Zarządzanie siecią dealerską zaczyna się właśnie od tego, czy wszyscy mogą pracować na tych samych, aktualnych zasadach.
„Zapytaj Marka, on będzie wiedział”
W wielu firmach jest osoba, która zna produkty niemal na pamięć. Pamięta nietypowe konfiguracje, wyjątki cenowe i sytuacje, których nie opisano w katalogu. Gdy ktoś ma trudne pytanie, telefon trafia do niej.
Taka wiedza jest bardzo cenna. Problem pojawia się, gdy nowy handlowiec musi za każdym razem prosić o pomoc albo gdy doświadczona osoba zmienia pracę. Wraz z rotacją zespół traci część odpowiedzi i ponownie uczy się tych samych rzeczy.
Nowa osoba nie potrzebuje na początek całego archiwum maili. Potrzebuje prostych wskazówek przy pracy: co może zaoferować, na co zwrócić uwagę i kiedy poprosić specjalistę o decyzję. Żeby to było możliwe, wiedzę ludzi trzeba najpierw zebrać, uporządkować i powiązać z produktami oraz zasadami sprzedaży. Tego wysiłku nie powinno być widać przy każdej ofercie.
Prosty ekran wymaga dobrego porządku w tle
Po Agro Show jeszcze mocniej widzimy, co chcemy budować w JAPRIVIO. Aplikacja dla handlowca czy dealera ma być prostą nakładką roboczą. Użytkownik przychodzi do niej po to, żeby obsłużyć klienta: wybrać właściwą maszynę, przygotować ofertę i przekazać zamówienie dalej.
Za takim doświadczeniem stoi dużo pracy. Trzeba połączyć aktualne ceny, logikę opcji, zasady handlowe producenta, uprawnienia dealerów i wiedzę o produkcie. Trzeba też zdecydować, co narzędzie może podpowiedzieć samo, a co wymaga potwierdzenia przez człowieka.
Konfigurator jest jednym z elementów tej pracy. Ważne jest również to, co dzieje się przed konfiguracją i po niej: skąd pochodzą informacje, jak powstaje oferta i czy zamówienie zachowuje ustalenia z rozmowy z klientem.
Z Bednar wróciliśmy z poczuciem, że warto dalej rozwiązywać właśnie te codzienne problemy. Jeśli produkujesz maszyny lub pracujesz z siecią dealerską, opowiedz nam, jak dziś powstaje oferta w Twojej firmie. Chętnie zobaczymy, gdzie ludzie muszą wykonywać pracę, którą mogłoby wziąć na siebie dobrze zaprojektowane narzędzie.